Progressive Profiling 101

Sie haben sich sehr viel Mühe mit Ihrer Website gegeben. Sie ist bewusst so gestaltet, dass sie Neuankömmlingen hilft, Ihr Unternehmen und Ihre Preise kennen zu lernen und zu erfahren, wie Sie dazu beitragen können, deren Leben zu verbessern. Die Besucher werden neugierig darauf, Sie besser kennen zu lernen, und sie melden sich gerne für Ihren Newsletter, Ihre Demo oder Ihr eBook an - was auch immer Sie als Motivationshilfe einsetzen.  

Aber wenn sie auf die Schaltfläche "Anmelden" klicken, müssen sie als nächstes 15 verschiedene Formularfelder ausfüllen. Sie fragen nicht nur nach dem Namen, der E-Mail-Adresse und dem Passwort, sondern auch nach der Postleitzahl, der Lieblingseissorte und der Blutgruppe des Erstgeborenen.  

Zumindest fühlt es sich so an.  

Wenn Ihr Ziel darin besteht, Nutzerdaten zu erfassen, um ein brauchbares Marketingprofil zu erstellen, ist es natürlich verlockend, gleich zu Beginn so viele Informationen wie möglich zu erfragen. Einerseits benötigen Sie die richtigen Informationen, um eine maßgeschneiderte Reise für potenzielle Kunden zu erstellen.  

Andererseits besteht die Gefahr, dass Sie die Nutzer davon abhalten, Ihnen überhaupt Informationen zu geben, wenn sie so viel Zeit mit dem Ausfüllen eines Formulars verbringen sollen. 

Es ist ein Balanceakt. Glücklicherweise kann diese Balance durch Progressive Profiling erreicht werden.

Progressive Profiling ist eine Technik zur Datenerfassung, die es Ihnen ermöglicht, ein solides Kundenprofil von allen Personen zu erstellen, die sich bei Ihnen anmelden. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber bei der Progressive Profiling erstellen Sie das Kundenprofil im Laufe der Zeit. 

Mit Progressive Profiling können Sie Ihre Anmeldeformulare schnell und einfach gestalten. Sie fragen nur die Informationen ab, die Sie zu Beginn der Geschäftsbeziehung unbedingt benötigen. Dadurch wird es für neue Interessenten viel einfacher, sich auf den Registrierungsprozess einzulassen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Im Verlauf des Lead Nurturing (Online-Kontaktpflege) bitten Sie sie dann, Ihnen an verschiedenen wichtigen Kontaktpunkten weitere Informationen zu geben. Aber erst, wenn sie sich ein bisschen mit Ihnen angefreundet haben. 

Kurz gesagt, Sie bauen ihre natürlichen Barrieren ab und beseitigen die Reibung, die zwischen ihnen und Ihrer Fähigkeit steht, an sie zu verkaufen – bestenfalls.

Nehmen wir an, dass Sie zur Erstellung eines vollständigen Kundenprofils von jedem Kunden die folgenden Informationen erfassen müssen: 

• Vorname

• Nachname

• E-Mail-Adresse

• Name des Unternehmens

• Berufsbezeichnung

• Branche

• Postleitzahl
   

Für Sie mag das nicht viel erscheinen. Anhand dieser Daten können Sie ein Profil erstellen und die Informationen, Produkte, Dienstleistungen und Nachrichten bereitstellen, die diese Person benötigt, um in ihrer Beziehung zu Ihnen zufrieden zu sein. Das bedeutet aber nicht, dass Sie alle Daten sofort benötigen.

Schritt 1: Zunächst einfach halten

Für die Registrierung genügt es, wenn der Kunde Ihnen mitteilt, wer er ist. Sie fragen also einfach nach dem Vor- und Nachnamen und der E-Mail-Adresse und lassen sie bei Bedarf ein Passwort wählen. Das war es schon!

Die meisten Nutzer erkennen, dass diese Informationen das notwendige Minimum sind, um sich anzumelden. Sie sehen diese Formulare jeden Tag, und ihr Browser füllt sie vielleicht sogar automatisch für sie aus.

Sie haben den Kontakt, und der Kunde fühlt sich wohl. Es ist eine Win-Win-Situation. 

Schritt 2: Halten Sie sie am Ball

Nachdem Sie diesen neuen Interessenten durch eine einfache Registrierung an Bord geholt haben, haben Sie nun die Chance, ihm zu zeigen, dass Sie einen Platz in seinem Leben verdient haben. Sie können ihnen die Demo zeigen, den Download anbieten und sie in die Bereiche Ihrer Website einführen, die bisher hinter der Registrierungswand verborgen waren.  

Solange Sie so arbeiten, dass der Kunde den Wert erkennt, den Sie ihm bieten, wird er jedes Mal mit etwas mehr Vertrauen zu Ihnen zurückkommen. 

Schritt 3: Ein bisschen mehr verlangen

Da sie immer wieder kommen, können Sie die Informationen, die sie Ihnen bereits gegeben haben, nutzen, um personalisierte Customer Journeys zu erstellen, die ihnen das Gefühl geben, mehr über sich erzählen zu können.  

Nachdem der Kunde etwa eine festgelegte Anzahl von Anmeldungen vorgenommen hat, können Sie ihn nach weiteren Informationen fragen, die Sie für die Erstellung seines Profils benötigen, z. B: 

• Branche

• Name der Organisation

• Postleitzahl

• Telefonnummer

Das bedeutet nicht, dass Sie den Rest der Daten auf einmal abfragen. Bei der Gestaltung der Customer Journey ist es Ihr Ziel, nach Informationen zu fragen, die den Kunden relevant scheinen, je nachdem, welcher Art der Kontakt mit Ihnen gerade ist. 

Haben sie auf eine Seite geklickt, auf der Standorte aufgelistet sind? Vielleicht ist es jetzt an der Zeit, nach der Postleitzahl zu fragen. Wenn sie eine kostenlose Testphase abgeschlossen haben, ist es vielleicht an der Zeit, nach ihrer Telefonnummer zu fragen, damit ein Mitglied des Vertriebsteams sie anrufen kann. 

Durch wiederholte Interaktionen wie diese erhalten Sie schließlich alle benötigten Daten. Sie mussten ein wenig Geduld aufbringen, aber Sie konnten ein solides Kundenprofil erstellen, ohne das Vertrauen der Kunden im Vorfeld durch Reibungsverluste zu untergraben.

Das Erstellen, Testen und Optimieren von Customer Journeys, die Ihrem Unternehmen helfen, robuste Kundenprofile zu erstellen, ist mit PingOne für Kunden ganz einfach. 

Progressive Profiling kann Ihnen helfen, verschiedene Probleme im Front-End und Back-End zu lösen.

Fehlende Wertschätzung

Meistens werden die Kunden gebeten, sich bei Ihnen zu registrieren, bevor sie die Gelegenheit hatten, Ihren Wert wirklich zu erkennen. Sie könnten sie auffordern, sich zu registrieren, um etwas anzubieten, das sie sich wünschen.  

Dennoch ist es unwahrscheinlich, dass sie ein Formular mit mehr als ein paar grundlegenden Feldern ausfüllen, es sei denn, sie haben einen echten und unmittelbaren Bedarf an dem, was Sie anbieten. 

Kunden in dieser Phase suchen wahrscheinlich nach einer kostenlosen Testversion oder nach tiefergehenden Informationen, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen. Sie befinden sich noch in der unverbindlichen Einkaufsphase und haben noch nicht Ihren Wert erkannt. Wenn Sie es ihnen mit der Anmeldung zu kompliziert machen, besteht die Gefahr, dass sie gar nicht so weit kommen.

Abbrecherquoten

Der Einsatz der Progressive Profiling kann dazu beitragen, die Abbruchraten zu senken, indem der Anmeldeprozess für den Benutzer schnell und einfach gestaltet wird. Wenn Sie zu Beginn nur wenige Informationen abfragen, verringert sich die Gefahr, dass Kunden durch ein langes Anmeldeformular abgeschreckt werden. 

Anstatt die Seite ganz abzubrechen oder ein langes Formular zur Hälfte zu durchlaufen und dann abzubrechen, ist es wahrscheinlicher, dass sie die Anmeldung zu Ende bringen. 

Skepsis der Kunden

Wenn man einen Interessenten bittet, ein langes Anmeldeformular auszufüllen, ruft das in der Regel Skepsis hervor. Wir alle wurden schon einmal gebeten, ein Dutzend Felder auszufüllen und haben uns gefragt, ob das wirklich notwendig ist. 

Sobald ein Kunde denkt: „Braucht er das alles wirklich?“ erzeugen Sie Reibungen zwischen Ihnen und den anderen. Und das ist das Letzte, was Sie wollen.

Im Kern geht es bei dem Progressive Profiling darum, nur nach den Informationen zu fragen, die Sie gerade brauchen, womit Sie diese Reibung beseitigen können.

Risiko der Datensicherheit

Nichts ist so wichtig für die Kundenbeziehungen wie die Datensicherheit. Je mehr Daten Sie über einen Kunden haben, desto mehr haben Sie (und der Kunde) zu verlieren. Datenschutzverletzungen sind an der Tagesordnung, und die Kunden wissen das.  

Aufgrund der zunehmenden Datenschutzverletzungen sind die Menschen misstrauisch geworden, wenn es um die Herausgabe ihrer Daten geht. Tatsächlich „brechen 40% der Kunden die Registrierung ab, wenn der Einführungsprozess zu komplex ist“ (Forbes). Und wenn die Daten, nach denen Sie fragen, für die momentane Beziehung nicht relevant zu sein scheinen, ist die Wahrscheinlichkeit sogar noch größer, dass die Kunden auf Nummer sicher gehen und nicht zustimmen.

In diesem Stadium wissen die potenziellen Kunden noch nicht genug über Sie, um Ihnen ihre Daten vollständig anzuvertrauen. Neben einem soliden Kundenidentitäts- und -Zugriffsmanagement (CIAM) kann die progressive Profilerstellung Ihnen helfen, Ihr Risiko zu mindern, indem Sie keine unnötigen zusätzlichen Daten sammeln.

Nicht verwendbare Daten

Viele Kunden, die mit einem langen Anmeldeformular konfrontiert werden, geben falsche Informationen ein, um auf die andere Seite zu gelangen, ohne ihre echten Kontaktdaten preiszugeben. Das Ergebnis sind Daten, die Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht nutzen können.

Die meisten Nutzer geben gerne ihren echten Namen und ihre E-Mail-Adresse an, aber wenn Sie anfangen, nach mehr zu fragen, steigt die Wahrscheinlichkeit, falsche Informationen zu erhalten, erheblich.

Mit dem Progressive Profiling kommen Kunden durch eine sehr kurze Registrierung schnell ans Ziel, und die Wahrscheinlichkeit, dass sie echte Daten angeben, wächst. Sobald sie Ihnen vertrauen, können Sie anfangen, mehr zu verlangen.

Um genaue Kundenprofile zu erstellen, müssen Sie wissen, dass Sie den Identitäten Ihrer Kunden vertrauen können. Progressive Profiling in Kombination mit Identitätsüberprüfungsdiensten wie PingOne Verify kann dazu beitragen, Vertrauen, Sicherheit und Komfort für Sie und Ihre Kunden zu schaffen.

Das Beste am Progressive Profiling ist vielleicht, dass sie Ihnen hilft, Kundenprofile zu erstellen, die den Wert der Reise jedes Einzelnen maximieren. Da Sie mit jedem Kunden Vertrauen aufbauen, können Sie mit Hilfe des Progressive Profiling die benötigten Daten sammeln, ohne das Vertrauen zu untergraben.  

Das Beste daran ist, dass die daraus resultierenden robusten Profile zu verbesserten Kundenerfahrungen und wiederholten Konversionen führen werden. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Ping Identity Ihnen dabei helfen kann, das perfekte Gleichgewicht zwischen Sicherheit und Komfort für Ihre Kunden zu finden, einschließlich Progressive Profiling, laden Sie unseren ultimativen Leitfaden zur Kundenidentität herunter.